Aeroporto Nazionale R. Reagan (Washington, DC) – Foto di Sebastian D. P. Hidalgo
Negli ultimi anni, in particolare a partire dal momento in cui l’intelligenza artificiale è diventata accessibile a tutti grazie a LLM come ChatGPT, c’è stato e c’è ancora un forte desiderio, da parte di aziende italiane ed europee, di espandersi in America.
Senza mentirci o entrare in questioni politiche, i motivi sono semplici:
- Opportunità: che ci piaccia o no, l’America è ancora il paese dove si può fare di più a più in fretta.
- Innovazione: qualsiasi europeo imprenditore nel settore tecnologia sa benissimo che l’Europa, nonostante i suoi pregi e la qualità di vita, è culturalmente ostile all’imprenditoria. Scetticismo e regolazione si mischiano e creano un cocktail letale per chi vive seguendo il motto “move fast and break things” (muoviti in fretta e commetti errori).
- Fatturato: i soldi non comprano la felicità, ma senza soldi è dura esser felici. Soprattutto se sei un imprenditore. Quando i giovani europei guardano all’America, vedono un mercato che oggettivamente ha più potere acquisitivo e una propensione al rischio molto alta.
La domanda che clienti, amici e conoscenti mi pongono spesso diventa quindi: “come faccio a trovare clienti americani?”
La risposta la trovi qui. Ma prima di arrivarci, forse ti starai chiedendo anche…
Perché dovrei ascoltare te? Chi sei?
Domanda legittima. Mi chiamo Sebastian Di Pietro Hidalgo, e sono un imprenditore italo-venezuelano, al momento vivo in Germania, sono co-fondatore di un’azienda americana.
I miei clienti sono per lo più americani ed i miei clienti europei, quando non sono dipartimenti di vendita in aziende con più d 10,000 impiegati, tendono ad essere aziende di medie dimensioni che si pongono la stessa domanda di cui parla questo articolo.
Come trovare clienti in America
La prima condizione per qualsiasi azienda che si voglia internazionalizzare è semplice ma non ovvia, soprattutto in Italia: devi parlare l’inglese, o avere qualcuno in azienda che la parli. E non dico inglese maccheronico. Devi parlare inglese almeno ad un livello C1. L’accento può restare maccheronico (gli americani adorano l’accento italiano), ma la comunicazione dev’essere chiara.
La seconda convinzione che molti hanno in testa ma che è del tutto sbagliata è che per vendere in America devi avere un ufficio in America. Non necessariamente, e soprattutto non nei primi anni. Allo stesso tempo, sarei nel torto se ti raccontassi balle: chiunque ti dica che per avere clienti americani basta mandare mail a 3000 persone a settimana e contattare 30 persone al giorno su LinkedIn, ti sta mentendo.
Se vuoi internazionalizzare la tua azienda, ci sono solo due fattori che ti porteranno risultati:
Eventi
I tempi del COVID sono finiti. Gli americani, come tutti, sono stanchi di fare tutto dietro ad uno schermo. Se vuoi fare business in America, non ti serve un ufficio ma ti serve presenza.
Prenota un volo, prenota un hotel, e fatti trovare ad eventi, cene e ritrovi.
L’America è prospera, ma ci sono migliaia di aziende che fanno esattamente quello che fai tu, con la differenza che loro non devono attraversare un oceano per incontrare potenziale clienti. E loro non hanno 3-4 fusi orari di separazione.
Se decidi di viaggiare, nello specifico, non andare solo agli eventi a cui va tutta la tua concorrenza. In America, aziende VC (per esempio a16z) organizzano eventi come la TechWeek che attraggono professionisti da ogni settore.
Ci sono TechWeek tutto l’anno, in città come Boston, New York, San Francisco e Los Angeles.
Networking
Capisco che viaggiare sia un impegno. Se non puoi viaggiare, l’unico fattore che ti può permettere di trovare clienti in America sono le relazioni.
Devi sviluppare un network credibile, e guadagnarti la fiducia delle persone nel tuo network prima che diventino clienti o ti presentino potenziali clienti. Questo puoi farlo da remoto, iscrivendoti a piattaforme come Success Champions Network o Raw Speed Networking.
Ovviamente, quest’opzione richiede tempo e impegno nel coltivare relazioni.
Recap
Questo articolo è breve perché la risposta è semplice, ma non scontata o facile. Internazionalizzare un’attività è un processo che comincia con un’intenzione, ma spesso finisce prematuramente perché quelli che lo iniziano raramente sanno che ci vorranno tre, sei o nove mesi per vedere risultati.
Una buon principio da seguire è: il tempo che ci vuole a trovare il tuo primo client all’estero è direttamente proporzionale alla complessità ed al prezzo del prodotto o del servizio che offri.
Quello che ti posso dire, per esperienza personale e di clienti, è che ne vale la pena, e che le relazioni che stabilisci in America saranno molto più redditizie e veloci di quelle che trovi in Europa.
Ovviamente, le differenze culturali esistono. Gli Americani si muovono in fretta ed esigono risultati. Si lavora al loro ritmo.
Ma questo è, probabilmente, un argomento per un altro articolo.
